2024.11.29更新 2026.10.31Shopify 全般
Shopifyで商品が売れない？8つの原因と対策を解説
Shopifyで商品が売れない原因を、集客・商品ページ・価格と送料・購入手続き・信頼性・客単価・リピートなど8つの視点で解説。原因別の改善策に加え、訪問数・購入率・平均注文単価から何を優先して改善すべきかの判断方法も紹介します。
Shopifyストアを運営しているものの「なかなか売れない」「伸び悩んでいるが、打ち手が分からない」といったお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
Shopifyはやみくもに運営すれば結果が出るものではなく、戦略を考え、かつ運用・改善を行うことが必要不可欠です。本記事では、Shopifyストアで商品がなかなか売れない理由やアクセスが伸びない原因、またこれらの改善方法をお伝えします。お悩みのご担当者の方は、ぜひ最後までお読みください。
Shopifyストアで商品が売れない8つの原因
Shopifyストアで商品が売れない背景には集客から購入後の顧客対応まで、さまざまな要因があります。ここでは代表的な8つの原因と確認したいポイントを紹介します。
1. 集客が不足している
商品が売れない原因の一つがストアへの集客不足です。どれほど魅力的な商品を販売していても、その商品を必要としている人に認知されなければ、購入にはつながりません。
特にShopifyでストアを開設したばかりの場合、検索エンジンからの流入やSNSのフォロワーが少なく、十分な訪問数を確保できていないケースがあります。ただし、訪問数が多ければよいというわけではありません。商品に興味のないユーザーが大量に訪れても、購入につながるとは限らないためです。
例えば、高価格帯のギフト商品を扱っているストアで、価格の安さだけを訴求した広告を配信すると、商品の特徴や価値を十分に理解していないユーザーが集まる可能性があります。
そのため、集客不足を改善する際には、訪問者の数だけでなく、検索キーワードや広告のターゲット設定なども確認する必要があります。
2. 商品の魅力や特徴が十分に伝わっていない
オンラインショッピングでは、購入者が商品を直接手に取って確認できません。そのため、商品写真や説明文から、サイズ感・質感・使用方法などを判断できることが重要です。
例えば、アパレル商品であれば、正面の写真だけでなく、背面や細部、着用した際のシルエットなどが購入の判断材料になります。食品であれば、内容量や原材料、保存方法、賞味期限などの情報も欠かせません。
商品写真が少なかったり、説明文が簡素だったりすると、購入者は疑問を解消できず、購入を見送ってしまう可能性があります。
また、商品の特徴だけを列挙していても、その商品がどのような悩みを解決するのか、どのような場面で役立つのかが伝わらない場合があります。商品ページは単に商品情報を掲載する場所ではありません。購入を検討している人が、納得して選択できるようにするための重要な接点です。
3. 商品と顧客のニーズが合っていない
集客や商品ページの改善に取り組んでも売上が伸びない場合には、そもそも商品がターゲット顧客のニーズに合っているかを確認する必要があります。
例えば、品質の高さを強みとする商品であっても、顧客が価格の安さを最も重視している市場では、十分に選ばれない可能性があります。
また、販売者が魅力的だと考える商品と、実際に購入者が求めている商品が一致しているとは限りません。商品の需要を確認する際には、検索キーワードの傾向や競合商品のレビュー、顧客からの問い合わせなどが参考になります。
なお、売れない商品をすぐに販売終了にする必要はありません。商品の用途や訴求方法、ターゲット設定を変えることで、需要を捉えられる場合もあります。
4. 商品価格や送料に納得感がない
価格設定も、購入率に影響する要素です。競合商品と比較して価格が高い場合、その理由が十分に伝わっていなければ、購入者は別の商品を選ぶ可能性があります。
一方で、価格を下げれば必ず売れるわけでもありません。値下げによって利益率が低下すると、売上が増えても利益が残りにくくなることがあります。
さらに商品価格だけでなく、送料を含めた最終的な支払額も重要です。例えば、商品価格が2,000円でも、購入手続きの途中で送料が1,000円と判明すれば、購入者は注文をためらうかもしれません。
商品価格の妥当性だけでなく、送料や手数料、割引条件を含めた支払総額に納得してもらえるかを確認しましょう。
5. ストアが使いにくく、購入手続きで離脱されている
商品に興味を持ってもらえても、購入までの操作がわかりにくければ、注文につながらない可能性があります。
例えば、商品カテゴリーが整理されていない、購入ボタンが見つけにくい、スマートフォンで画面が操作しづらい、といった問題が考えられます。
さらに、カートに商品を追加したあとも、送料や配送条件がわかりにくかったり、希望する決済方法が利用できなかったりすると、購入途中で離脱する原因になります。
Shopifyでは、購入完了までの行動を分析するレポートも利用できます。カート追加からチェックアウト、購入完了までの各段階を確認し、離脱が目立つ箇所を調べることが大切です。
6. ストアの信頼性が十分に伝わっていない
初めて訪れるサイトでは、購入者が「本当に商品が届くのか」「安心して支払いができるのか」と不安を感じることがあります。特に、運営会社の情報がわかりにくい場合や、返品・交換の条件が明記されていない場合には、購入をためらう要因となります。
また、商品ページに誤字脱字が多い、問い合わせ先が見つからない、実際の購入者によるレビューが掲載されていないといった点も、不安につながる可能性があります。Shopifyを利用していること自体が、ストアへの信頼を保証するわけではありません。
購入者の立場から、事業者情報や配送・返品条件、問い合わせ方法などを確認できる状態にしておくことが重要です。
7. 関連商品やまとめ買いの提案が不足している
商品が一定数売れていても、平均注文単価が低いために売上が伸び悩むケースがあります。
例えば、1,500円の商品を1点ずつ購入してもらうストアと、関連商品を組み合わせて3,000円の注文につなげられるストアでは、同じ注文数でも売上が異なります。
関連商品の提案やセット販売、送料無料ラインの設定などは、平均注文単価を高めるための施策として検討できます。
ただし、関連性の低い商品を大量に表示すると、かえって購入者が迷ってしまうこともあります。
購入者にとって必要性のある商品を、適切なタイミングで提案することが大切です。
8. リピーターを獲得できていない
新規顧客の獲得に成功しても、その後の購入につながらなければ、継続的に新しい顧客を集める必要があります。
特に、日用品や食品、消耗品など、繰り返し購入される可能性がある商品では、リピート購入の促進が重要です。購入後の案内が不十分だったり、再購入のきっかけがなかったりすると、顧客がストアを思い出す機会を失ってしまう場合があります。
一方で、耐久性の高い商品や一度限りの需要が中心となる商材では、短期間のリピート購入を期待しにくいこともあります。
そのため、すべてのストアでリピート率を最優先にするのではなく、商品の特性や購入サイクルに合わせた施策を考える必要があります。
Shopifyで売れない状況を改善するための対策
原因を把握できたら、次は具体的な改善策を検討しましょう。ここでは、集客から購入率、平均注文単価、リピート購入まで、売上改善につながる代表的な施策を解説します。
1. SEO・SNS・Web広告を使い分けて集客を改善する
集客を改善する際には、SEO、SNS、Web広告などを組み合わせて検討しましょう。
SEO（検索エンジン最適化）は、検索エンジンを通じてストアや商品を見つけてもらうための取り組みです。商品名やカテゴリー名だけでなく、顧客の悩みや用途に関連するキーワードを意識したコンテンツを整備します。
例えば、キャンプ用品を販売するストアであれば、商品ページだけでなく、初心者向けの選び方や使用方法を解説する記事を用意する方法が考えられます。SNSでは、InstagramやTikTokなどを活用し、商品の使い方やブランドの世界観を発信できます。ただし、投稿が多くの人に見られても、必ずしも購入につながるわけではありません。
Web広告は、ターゲットや予算を設定して集客できる一方、広告費をかけた分だけ売上が増えるとは限りません。広告経由の購入数や売上、顧客獲得費用などを確認し、採算が合っているかを検証することが重要です。
それぞれの特徴を理解し、自社商品のターゲットや運用体制に合わせて選択しましょう。
あわせて読みたい
2. 商品写真と説明文を見直す
商品ページの改善では、写真の見栄えだけでなく、購入者が知りたい情報を十分に伝えられているかを確認しましょう。
例えば、商品の全体像や細部、実際の使用シーンを複数の写真で紹介すると、購入者が利用時のイメージを持ちやすくなります。
また、商品説明文では、素材やサイズ、仕様などの基本情報に加えて、どのような人に向いているのか、どのような場面で役立つのかを具体的に伝えることが大切です。
特に、問い合わせで繰り返し質問されている内容があれば、商品ページに追加することを検討しましょう。購入前の疑問を減らすことで、検討しやすい商品ページを目指せます。
ただし、写真や説明文で実際の商品以上の品質を印象づけることは避けるべきです。購入前の期待と実物に差が生じると、返品や低評価につながる可能性もあります。
3. 売上データと顧客の声から商品構成を見直す
商品が売れない原因を調べる際には、販売者の感覚だけで判断せず、売上データや顧客からの反応を確認することが重要です。
まずは、商品ごとの販売数量や売上金額、返品状況などを整理しましょう。よく売れている商品と売れていない商品を比較すると、価格帯や用途、訴求方法などに違いが見つかる場合があります。
また、商品レビューや問い合わせ内容、競合商品の評価なども参考になります。
例えば、競合商品のレビューで「サイズがわかりにくい」という声が多い場合、自社ストアではサイズ比較表や使用イメージを充実させるといった改善が考えられます。売上データを細かく整理したい場合には、Shopifyアプリを活用する方法もあります。
売上データを整理するなら「データエクスポート.amp」
「データエクスポート.amp」は、Shopifyの注文や商品に関するデータをCSV形式で出力できるアプリです。必要な項目を整理して出力することで、商品別の販売状況や注文内容の分析に活用できます。
4. 競合価格と利益率を踏まえて価格・送料を調整する
価格を見直す際には、競合商品の販売価格だけでなく、仕入れ原価や配送費、決済手数料などを含めた採算を確認しましょう。
例えば、競合商品よりも価格が高い場合でも、品質やサービス、配送対応などに違いがあれば、その価値を商品ページで伝える方法があります。
また、送料を含めた支払総額も重要です。一定金額以上の購入で送料無料にする方法は、購入のきっかけやまとめ買いを促す施策として検討できます。ただし、送料無料の対象を広げすぎると、配送コストによって利益が減少する可能性があります。
送料無料ラインを設定する場合には、平均注文単価や粗利益、配送費を確認したうえで、無理のない条件を設計しましょう。
特に、配送地域や商品の重量、温度帯によって送料が異なるストアでは、設定条件が複雑になりやすいため注意が必要です。
あわせて読みたい
5. 購入手続きと配送条件をわかりやすくする
商品がカートに追加されているにもかかわらず購入完了につながらない場合には、カート画面やチェックアウトの流れを見直しましょう。
まずは、スマートフォンで商品を選び、購入を完了するまでの操作を実際に試してみることが大切です。
購入ボタンが見つけやすいか、送料や配送予定がわかるか、希望する決済方法が使えるかなど、購入者の立場で確認します。
特に配送に関しては、「いつ届くのかわからない」「希望する日時に受け取れるかわからない」といった不安が購入をためらう原因になる場合があります。
Shopifyでは配送条件を設定できますが、国内配送業者に合わせた細かな配送日時指定などには、追加のアプリが必要になることがあります。
配送日時の指定に対応する「配送日時指定.amp」
「配送日時指定.amp」は、購入者が配送希望日や時間帯を選択できるShopifyアプリです。
休業日や注文締め時間を踏まえた設定に加え、商品などの条件に応じた配送日時指定の制御にも対応しています。
また、ヤマト運輸・佐川急便・日本郵便などに対応した出荷伝票用CSV出力や、追跡番号のアップロードなど、出荷業務を支援する機能も備えています。
基本的にはカート画面での日時指定に対応し、Shopify Plusのストアではチェックアウト画面での設定にも対応しています。
6. 事業者情報やレビューを整備して信頼性を高める
ストアの信頼性を高めるためには、購入者が不安を感じやすい情報を、わかりやすく掲載することが重要です。例えば、運営事業者の情報や問い合わせ先、配送日数、返品・交換条件などを整理しましょう。必要な法定表示を適切に掲載することも欠かせません。
また商品レビューは、実際に商品を購入した人の感想を知るための参考情報になります。特に、サイズ感や使い心地など、商品説明だけでは判断しにくい点について具体的なレビューがあると、購入検討に役立つでしょう。
ただし、高評価のレビューだけを恣意的に集めたり、実際の購入体験と異なる内容を掲載したりすることは避けなければなりません。
問い合わせへの対応や返品条件の明確化なども含め、購入前から購入後まで一貫して安心できるストア運営を目指しましょう。
あわせて読みたい
7. 関連商品や送料無料ラインを活用して平均注文単価を高める
注文数は確保できているものの平均注文単価が低い場合には、関連商品やまとめ買いの提案を検討しましょう。例えば、スキンケア商品を扱うストアで、化粧水の商品ページに同じシリーズの乳液を表示すると、購入者が組み合わせて使用する商品を見つけやすくなります。
また、一定金額以上の購入で送料無料になる場合には、その条件をカート画面などでわかりやすく伝える方法もあります。
ただし、送料無料ラインを設定するだけでは、購入者が条件に気づかない可能性があります。
例えば「あと800円で送料無料」と表示されていれば、購入者は現在の注文金額と送料無料条件の関係を把握できます。
送料無料ラインの訴求には「送料無料バー&アップセル.amp」
「送料無料バー&アップセル.amp」は、送料無料までの残額表示や、関連商品の提案などを行えるShopifyアプリです。送料無料ラインの訴求と商品レコメンドを組み合わせることで、購入者が追加の商品を検討するきっかけを作れます。
もちろん、商品を無理に追加購入してもらうことが目的ではありません。購入者にとって必要な商品を見つけやすくし、納得してまとめ買いできる環境を整えることが大切です。
あわせて読みたい
8. メルマガやポイント制度でリピート購入を促す
新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を継続することも、売上を安定させるための重要な取り組みです。
例えば、購入後に商品の使い方を案内したり、関連商品や新商品を紹介したりすることで、顧客との接点を維持できます。
メルマガを活用する場合には、キャンペーン情報だけでなく、商品の活用方法や季節に合わせた提案など、受信者にとって役立つ情報を届けることが大切です。
また、継続的な購入が見込める商品では、ポイント制度や会員特典を導入する方法もあります。
ポイント制度の導入には「ポイント&メンバーシップ.amp」
「ポイント&メンバーシップ.amp」は、Shopifyストアにポイント制度や会員向けの特典を導入するためのアプリです。購入に応じたポイント付与などを通じて、顧客が再びストアを利用するきっかけを作ることができます。
ただし、ポイント制度の導入には、付与率や利用条件、運用コストの検討も必要です。商品特性や顧客の購入頻度に合った仕組みを設計しましょう。
あわせて読みたい
Shopifyで売れないとき何から改善すべき？優先順位の決め方
Shopifyストアの売上を改善するには、できるだけ多くの施策を同時に実施するのではなく、現状の課題に合わせて優先順位を決めることが大切です。
特に、売上が伸び悩んでいる場合は、集客・購入率・平均注文単価・リピート購入のうち、どこに問題があるのかを整理しましょう。
1. 訪問数が少ない場合は集客から見直す
ストアへの訪問数が少ない場合には、SEOやSNS、Web広告などによって、商品を必要とする人との接点を増やすことが優先されます。
ただし、広告費を増やす前に、商品ページの内容や購入手続きに大きな問題がないかを確認することも重要です。購入しにくい状態のまま集客を増やしても、十分な成果につながらない可能性があります。
2. アクセスはあるのに売れない場合は購入率を確認する
一定の訪問数があるにもかかわらず注文数が少ない場合には、商品ページや購入手続きに改善の余地があるかもしれません。
商品がカートに追加されていない場合は、写真や説明文、価格などを見直します。一方、カート追加後の離脱が多い場合には、送料や配送条件、決済方法などを確認しましょう。
特に送料設定では、配送先や商品の条件によって利用できる配送方法が表示されないケースも考えられます。Shopify公式ヘルプでも、送料条件に該当しない注文では、チェックアウト時に配送エラーが発生する場合があると説明されています。
3. 注文数は増えているのに売上が伸びない場合は客単価を確認する
注文数が増えているにもかかわらず売上の伸びが小さい場合には、平均注文単価を確認してみましょう。関連商品の提案やセット販売、送料無料ラインの調整などによって、購入者にとって便利なまとめ買いの機会を作れる場合があります。
ただし、値引きや送料無料によって売上が増えても、利益まで増えるとは限りません。平均注文単価だけでなく、粗利益や配送コストも含めて効果を検証することが重要です。
4. 新規購入はあるのに売上が安定しない場合はリピート施策を検討する
新規顧客からの注文はあるものの、継続的な売上につながっていない場合には、リピーターの獲得が課題となっている可能性があります。
購入履歴や商品の購入サイクルを確認し、メルマガや会員特典などを活用して、再購入のきっかけを作りましょう。ただし、商品によって適切な再購入のタイミングは異なります。すべての顧客に同じ頻度で案内するのではなく、顧客のニーズに合った情報提供を心がけることが大切です。
Shopifyで売上を伸ばすために大切な3つの考え方
Shopifyで継続的に売上を伸ばすためには、個別の施策を実施するだけでなく、ストア運営の基本的な考え方を押さえておくことも重要です。
売上だけでなく利益も確認する
売上が増加していても、広告費や配送費、仕入れ原価などが増えていれば、利益が十分に残らない可能性があります。
例えば、送料無料キャンペーンによって注文数が増えた場合でも、配送費の負担が増えすぎると、利益率が低下することがあります。売上改善の施策を検討する際には売上金額だけでなく、費用や粗利益への影響も確認しましょう。
顧客にとって購入しやすいストアを目指す
改善では新しい機能を追加すること自体が目的にならないよう注意が必要です。例えば、関連商品を表示する機能を追加しても、商品ページが複雑になってしまえば、かえって購入しにくくなる可能性があります。
重要なのは、顧客が商品を見つけ、比較検討し、安心して購入できる環境を整えることです。ストア運営者の視点だけでなく、初めて訪れる購入者の立場から使い勝手を確認することが大切です。
施策の効果を測定し、改善を繰り返す
売上改善の施策は、一度実施して終わりではありません。
例えば、商品ページを変更した場合には、変更前後の購入率やカート追加率などを確認しましょう。広告を追加した場合には、訪問数だけでなく、購入数や広告費に対する売上なども検証する必要があります。
なお、施策の前後で数字が変化しても、必ずしもその施策だけが原因とは限りません。季節要因やキャンペーン、集客経路の変化なども考慮して判断することが重要です。改善内容と実施日、確認した指標を記録しながら、継続的にストアを見直しましょう。
まとめ｜Shopifyで売れない原因を分析し、優先順位を決めて改善しよう
Shopifyで商品が売れない原因は、集客不足だけではありません。商品情報や価格、送料、購入手続き、リピート施策など、ストアのさまざまな部分に改善の余地がある可能性があります。
まずはShopifyの分析機能を活用し、訪問数・購入率・平均注文単価などを確認しましょう。
そのうえで、自社ストアの課題に合わせて施策を選び、効果を検証しながら改善を重ねることが大切です。
また、送料や配送日時指定、関連商品の提案、ポイント制度など、Shopifyの標準機能だけでは対応しにくい運用上の課題には、アプリの活用も選択肢となります。
大切なのは、機能を増やすことではなく、顧客にとって購入しやすく、ストア運営者にとっても無理なく継続できる仕組みを整えることです。